銷量下滑 涂料價格降與不降陷入兩難

　　經濟下行，原料低位，銷量下滑，涂企降價壓力山大，很多涂料企業(yè)下調了產品價格。大家都知道，就整體宏觀面來看，雖然材料價格在過去一個年度內持續(xù)走低，但至今行業(yè)主要企業(yè)均未發(fā)布降價消息。那么在當前形勢下，究竟應不應該降價?降價對于銷售的推動作用究竟有多大?

　　支持降價

　　一是油價持續(xù)走低，導致原料價格一降再降，連中石油中石化都得降，咱們涂料企業(yè)憑什么不降;二是降價對于市場競爭、銷售促進以及客戶開發(fā)具有明顯的刺激作用;三是降價可以獲得經銷商和終端客戶的支持認同，有助于渠道和客戶的鞏固，尤其提升渠道的信心;四是降價更體現(xiàn)企業(yè)的市場化運作理念，所謂緊緊跟著市場走，由市場來調節(jié)，該漲時應該漲，該降時也自然應該降。

　　不支持降價

　　一是雖然材料價格持續(xù)走低，但企業(yè)近些年來整體運營成本持續(xù)增加，尤其人力與稅賦成本，加之整體市場增長放緩，業(yè)績拓展乏力，導致企業(yè)普遍利潤率不高;二是在一個增長放緩、相對飽和的存量市場階段下，降價對于市場競爭、銷售促進以及客戶拓展的作用不大，三是在市場不景氣，銷售拓展乏力的狀態(tài)下，企業(yè)應當采取更為謹慎穩(wěn)健的“淡化銷售、看重利潤”的運營方式;四是企業(yè)普遍預判接下來的市場競爭壓力會更大，整體運營成本會持續(xù)增加，尤其在安全及環(huán)保上要求嚴格的行業(yè)，已經進入整體運營高成本(而不是材料低成本)的時代;五是降價容易漲價難，油價現(xiàn)在已經止跌回升，從中長遠來看，隨著全球經濟的逐步復蘇，油價的上漲是必然趨勢。

　　其實，中高端用戶敏感的不是價格，而是產品和體驗、品質和服務。在市場競爭中，高價總能打敗低價。低價更多時候扮演的是攪局者，把水攪渾之后，大魚可以用最小的力氣，吃掉那些餓瘦了的小魚，接手他們的市場資源，實現(xiàn)大者恒大。因為低價，就意味著低利潤，就意味著失去了持續(xù)保持高品質的經濟基礎。真正的低價、高質產品，一定是技術含量極高的產品，必將成為顛覆行業(yè)的升級換代產品，真正能做到低價、高質的企業(yè)，也必將成為行業(yè)的領軍企業(yè)，這項技術也必將成為企業(yè)的核心競爭力和最高級別的商業(yè)機密。

　　在面對下行壓力和降價壓力的考驗面前，涂料企業(yè)敢不敢于堅持差異化的問題。差異化，就在于你敢不敢堅持自己的定位，且一直堅持下去，尤其是在面臨生存危機和眼前誘惑的時候。在個別標桿涂料企業(yè)已經開始降價，很多同行跟著降價的時候，你還敢于堅持自己的中高端定位，不降價嗎?經濟下行增長艱難，很多同行都在降價，你敢于在不降價的基礎上，還有辦法使自己的銷售額和利潤增長嗎?

　　企業(yè)的價格策略應以消費者新的需求與消費水平為出點，而不能被市場一時的風潮所影響。針對市場競爭環(huán)境，除應制定一個合理的利潤梯度外，還應多考慮、分析市場未來的變化趨勢，做到防之有術、攻之有策。

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